Можно удачно продать даже плохонький автомобиль, а можно и с самой идеальной машиной продешевить. Тут все зависит от того, как вы выстроите свой разговор с покупателем.
Ваше общение начинается с подачи объявления. Значит, его надо правильно составить. Не пишите слишком много. Например, на Авито имеется форма, которую надо заполнить. В ней указывается тип коробки передач, тип двигателя, тип кузова, цвет и ряд других параметров, главный из которых, пожалуй, пробег. Например, если у трехлетней машины он составляет 20 000 километров, то у вас ее если не с руками оторвут, то купят довольно быстро.
Поэтому в описании машины, которое дополняет упомянутую выше анкету, стоит перечислить лишь основные моменты. Большой плюс, если автомобиль приобретался вами у дилера, то есть у него — один хозяин. Добавьте в описание еще несколько позиций: климат-контроль, литые диски, велюровый салон (или кожа). Можете отметить, что автомобиль — в идеальном состоянии, но только без обмана, ведь обязательно будет раскрыт.
И — никакого пафоса, эпитетов, метафор и гипербол. Вы технику продаете, возможно — за большие деньги, поэтому тон должен быть деловым.
Этот тон надо сохранять и во время личной встречи. Вы должны быть уверены в себе, в машине и в той цене, которую назначили. С вами обязательно будут торговаться, значит, скидку надо закладывать в стоимость авто. Предположим, вы хотите получить за машину за 600 000 рублей. Значит, просите за нее на 50 — 70 тысяч больше, а в процессе торга эту сумму уступите клиенту. Он будет доволен.
Только не болтайте языком как помелом, иначе спугнете удачу. Отдайте инициативу клиенту, пусть он осматривает машину столько, сколько хочет, пусть возьмет с собой консультанта из друзей или знакомых, пусть потребует проведение диагностики. Если ваша машина и через три года как новая, то опасаться вам нечего.
В принципе, ваша задача молчать и отвечать на вопросы. Если клиент будет сантиметр за сантиметром осматривать кузов на предмет бит он или нет — пусть. Ждите терпеливо и не суетитесь. Не надо встревать в процесс, выдавая фразы типа: «А вы что, сомневаетесь в моих словах, я же вам говорил, что машина в аварии не попадала». Сомневается человек, и правильно делает.
Не оправдывайте грязный двигатель. Напротив, этот факт может сыграть в вашу пользу, поскольку на таком моторе сразу будут видны потеки, следы ремонта, а если ничего этого нет, то с агрегатом, по крайней мере, внешне все в порядке.
И, опять же, настаиваю на том, чтобы в вашей речи не было пафоса и пионерского задора. Исключите такие фразы как «машина не бита и не крашена», «ремонт не нужен». Они пустые и вредные, поскольку можгут заронить сомнения в исправности автомобиля. Из той же оперы утверждения типа «герметичный кузов», «заводится с полпинка», «только что отрегулировал сход-развал», «вместительный салон», «зимой автомобиль не эксплуатировался»…
Насчет езды зимой — это важно. Предположим, вы не ездили, потому что не хотели, чтобы ваш автомобиль испытал ужасы зимних дворов, но клиент может подумать, что он просто не заводился.
В то же время, если вам есть, чем гордиться, то об этом надо сказать. Например, если вы никогда не курили в салоне и не позволяли вашим пассажирам, то это — огромный плюс. Во-первых, свежий запах, во-вторых, на потолке нет копоти, в-третьих, обивка сидений не прожжена. Впрочем, дотошный клиент разглядит все это сам.
В общем, он солирует, вы — отвечаете на вопросы. Отвечаете конкретно, без философских рассуждений и лирических отступлений. Отвечаете и ждете, когда будет задан последний вопрос: «Сколько?». И тут вы назовете сумму. Только не говорите, что за такие деньги клиент лучше машины не найдет. Найдет, если захочет!
Если вы уверены в машине и в цене, то спокойно выслушайте доводы и предложите скидку, ниже которой не опуститесь. Можете не сомневаться, что этот клиент от вас уже не уйдет.
Торопить не надо, предлагать: «Ну, что, будем оформлять покупку» — тоже. Помните, ваша уверенность и немногословность произведут должное впечатление и, скорее всего, в этот же день, машина будет продана.
Фото: Интернет-ресурсы
Комментарии